一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)櫥柜的動(dòng)因 　　1、新置業(yè)購(gòu)買(mǎi)。即當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新的住房后，連鎖產(chǎn)生的櫥柜購(gòu)買(mǎi)行為，這種購(gòu)買(mǎi)行為一般數(shù)量巨大并且比較集中。 　　2、裝修購(gòu)買(mǎi)。即當(dāng)消費(fèi)者重新裝修住房后產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為，這種購(gòu)買(mǎi)行為較前一種行

　　近幾年來(lái)，隨著櫥柜品牌行業(yè)的高速發(fā)展，部分全國(guó)知名品牌已經(jīng)初步完成了全國(guó)范圍內(nèi)的“跑馬圈地”，由高速擴(kuò)張過(guò)程中的粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)終端的精細(xì)化管理，隨著美凱龍、居然之家等全國(guó)建材連鎖商場(chǎng)的飛速擴(kuò)張，櫥柜終端渠道日趨集

　　安裝師會(huì)銷(xiāo)售嗎？答案是肯定的。在日常工作中，安裝師在顧客的心目中是一個(gè)只干活的技術(shù)工人，所以顧客對(duì)安裝師傅沒(méi)有戒心，比較信任安裝師，樂(lè)意接受安裝師的一些推薦與建議。所以對(duì)于安裝師除了要求掌握適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧培訓(xùn)外，也應(yīng)

　　據(jù)有關(guān)名氣統(tǒng)計(jì)，95%以上的顧客裝修費(fèi)用都會(huì)超標(biāo)，核心原因是顧客在選購(gòu)建材商品時(shí)，總是越看越好，投在裝修上的錢(qián)好比投入了無(wú)底洞。花錢(qián)都是心疼的，對(duì)于已定購(gòu)產(chǎn)品的顧客，導(dǎo)購(gòu)再讓顧客掏錢(qián)升級(jí)產(chǎn)品或買(mǎi)更多配件相對(duì)閑難比較大

　　常規(guī)的設(shè)計(jì)方案講解完畢后，此時(shí)可根據(jù)顧客選定的櫥柜檔次做不同的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售，以顧客選定的櫥柜檔次作為區(qū)分顧客消費(fèi)層次的主要依據(jù)，可分為“經(jīng)濟(jì)實(shí)用型”“品味高雅型”“尊貴奢華型”的三大類(lèi)型進(jìn)行銷(xiāo)售講解。 　　（一）優(yōu)先種類(lèi)

　　禮儀：××先生／女士，您好！我是您家廚房的主筆沒(méi)計(jì)師××（具有親和力的稱(chēng)呼為佳），很高興為能為您服務(wù)。 　　開(kāi)場(chǎng)：××先生／女士，現(xiàn)在我們看到的這款櫥柜就是您定制的，同時(shí)您看到的門(mén)窗規(guī)格也是按照實(shí)際測(cè)量設(shè)計(jì)出來(lái)的展示

　　作為一名真正不錯(cuò)的櫥柜設(shè)計(jì)師，只按照顧客家的戶(hù)型設(shè)計(jì)出圖紙并交給顧客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。設(shè)計(jì)師也是導(dǎo)購(gòu)員，設(shè)計(jì)師能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次導(dǎo)購(gòu)。因?yàn)轭櫩蛯?duì)導(dǎo)購(gòu)員一般都存有戒心，而對(duì)專(zhuān)業(yè)度較高的設(shè)計(jì)師很少有戒備心理，也比較容易信任設(shè)計(jì)

　　在零售終端里，成交在任何的情況下永遠(yuǎn)是優(yōu)先位的。要想擁有優(yōu)異的成交率，就要打造優(yōu)異的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就必須有優(yōu)異的導(dǎo)購(gòu)。在不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)里，不錯(cuò)的導(dǎo)購(gòu)是決勝終端的優(yōu)先要素。好導(dǎo)購(gòu)是招來(lái)即用的嗎？答案肯定是否定的。好的導(dǎo)購(gòu)是嚴(yán)格

　　在實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)顧客看到某款產(chǎn)品很自然地發(fā)出喜歡的信號(hào)時(shí)，或是有針對(duì)性地向顧客推薦一款產(chǎn)品使顧客產(chǎn)生興趣時(shí)，不管是顧客的喜好還是興趣，可以肯定順客是對(duì)產(chǎn)品某個(gè)方而的認(rèn)同或者直接說(shuō)是產(chǎn)品某個(gè)賣(mài)點(diǎn)所起作用的直接表現(xiàn)

　　繼3.15活動(dòng)之后，再次推出大型促銷(xiāo)活動(dòng)——“20年感恩，鉅惠盛大，德意麗博工廠直銷(xiāo)會(huì)”，作為其品牌成立20周年的讓利獻(xiàn)禮。屆時(shí)，除推出低價(jià)優(yōu)惠套餐及抽獎(jiǎng)活動(dòng)之外，德意麗博櫥柜總經(jīng)理將親臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，揭曉20周年慶重磅

　　花錢(qián)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)始終是心疼的，要想顧客多花錢(qián)就要讓顧客快樂(lè)花錢(qián)，要想顧客多消費(fèi)就要顧客在消費(fèi)中享受消費(fèi)。要讓顧客快樂(lè)花錢(qián)，享受消費(fèi)只有優(yōu)異的服務(wù)才能實(shí)現(xiàn)。賣(mài)服務(wù)在當(dāng)今任何行業(yè)的銷(xiāo)售中都是至關(guān)重要的，早有名家預(yù)言未來(lái)

　　賣(mài)價(jià)格雖說(shuō)是不人流的銷(xiāo)售方法，但成交價(jià)格關(guān)系到銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與收銀。賣(mài)價(jià)格不是意味著讓利賣(mài)低價(jià)，賣(mài)價(jià)格是在銷(xiāo)售的過(guò)程中，在計(jì)算價(jià)格時(shí)讓顧客感覺(jué)到價(jià)格的實(shí)惠，讓顧客感覺(jué)物有所值，甚至物超所值。賣(mài)價(jià)格可以運(yùn)用產(chǎn)品包裝、優(yōu)劣

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中賣(mài)產(chǎn)品也是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，賣(mài)產(chǎn)品簡(jiǎn)單理解為向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn)、與眾不同點(diǎn)。在日益同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，普普通通的流水介紹已是過(guò)去式，其他競(jìng)爭(zhēng)品牌都能講的賣(mài)點(diǎn)不叫賣(mài)點(diǎn)，所謂賣(mài)點(diǎn)是經(jīng)過(guò)包裝后通常可以一

　　櫥柜屬定制產(chǎn)品，即使在展廳選中的樣板，顧客也難以想象自家廚房的實(shí)際安裝結(jié)果，所以大多數(shù)顧客對(duì)櫥柜的設(shè)計(jì)都有點(diǎn)捉摸不透，會(huì)賣(mài)櫥柜設(shè)計(jì)的導(dǎo)購(gòu)才是高等導(dǎo)購(gòu)。看似一個(gè)簡(jiǎn)單的櫥柜設(shè)計(jì)方案，如將設(shè)計(jì)風(fēng)格、配置功能、實(shí)用等設(shè)計(jì)的內(nèi)

　　打造一支有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，對(duì)企業(yè)非常重要，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也非常重要。很多櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商也頭疼自己店員的執(zhí)行力，經(jīng)銷(xiāo)商老板交代了工作，員工要不忘記了，要不當(dāng)耳旁風(fēng)，要不就陽(yáng)奉陰違，要不就偷懶耍滑，事情做不好，做不到位。面對(duì)這些情況